反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！

　　广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊。我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？我：你这样的情况成功率不到1%。我：你需要加油啊！我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一。广告美女：听您分析的真透撤！广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视,变态热血江湖，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！广告美女：那现在咋办？我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！态度上信任你认识的每一个人。实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相。广告美女：我总是信任他们。我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。我：你现在要做的：1，继续和企划部搞好关系，2，努力在客户内部找1个内线。3，做董事长的工作！这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，这事这样操作就容易了。

　　（亦是销售人员在一生中有100%概率会犯一次的错误行为）2009年10月21日。出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，把QQ打开。突然一个美女头像急急闪烁。于是便点开QQ信息，发现果然是个美女在招呼。我见到美女而激动。美女也为能在网络偶遇我而感到激动。广告美女：乖乖，了不得了，真的见到色哥了，我：我其实并不色~~~~~，广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的！象你这样出色的色哥，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众。我：别这样说嘛，这样我的压力会很大滴！说吧，午夜慢慢，你QQ我有什么事情呀？广告美女：我是做广告销售的，色哥，了解不？其实无论什么销售，都差不多。我：对了，假如，你在一个书店，第一次看到《销售无冬天》，你翻了翻，看了2分钟，你会不会有购买的冲动？定价多少钱才会买?广告美女：嗯，说实话，我一般在小摊上或夜市上买。不过不买书好多年了！我：无语。我：你有什么问题？广告美女：我有问题，我这2天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。我：那么严重？广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了！广告美女：我们公司，总部在上海，青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定：就是别人提前联系的客户，到一定程度了，你要碰这客户就要打报告申请。我：这是销售管理制度中的“备案”制度，在大企业和外企基本上都采取这样的制度。广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长，CFO，企划总监，媒介总监。我是通过客户公司山东办事处的老总，找到客户北京总部负责企划的企划总监的,从西边突路下来。就在上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了企划总监。并建立了良好的关系。谈的也不错，只有一个问题，价格。我：恩。广告美女：现在就要扯上我们集团了广告美女：因为这个客户，之前是上海分公司跟进的，但是跟两年都没有结果，在今年5月份，我们集团副总X也去见过客户那边的老总，但结果是没谈成。也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格没放低。我：哦。现在是什么情况呢？广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价！广告美女：而，我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏！！！其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价！。我说：也就是说，现在面临的困境大多数是你们企业内部的问题了？广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这！！！因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部。我们办事处联系的是客户的企划部！我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析我：这个问题其实是2个问题：第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作啊。我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！我：北京客户，那里你有内线吗？广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要！”。广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错我：感觉不错和内线 是截然不同的2个概念。我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单,热血江湖私发服网！广告美女：是的。广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！我:是的我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！而企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。你不去找他，他会在他的朋友面前--青岛办事处主任面前没面子的所以你一直被他忽悠！！我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。我：呵呵，你在这个工作里面起码：

 

　　营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。

 

　　2，没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！）

　　1，没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！

附网友销售遇到难题帮助分析实例：

 

　　广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。但是人，都怕磨。一次生，2此熟，3次就是朋友了。所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户,所以在完成一夜激情之后的女人们总是一个受害者，所以才那么多的困惑。你对客户了解，就知道工作怎么去做了。客户那里，一定要判定出：谁是这个事情的组织者谁是推荐人，或者前期信息的收集者谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单广告美女：知道了，我太嫩了我：嘿嘿，我喜欢嫩的广告美女：滚！广告美女：真想拜你为师。我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？广告美女：到现在为止，都很正确我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。广告美女：88

　　3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？ 知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了

　　一：广告界销售MM的中级错误